10. Akquise für Immobilieninvestoren

von Philipp Bundschu
vom 27. Januar 2021

Vor allem die Anfänger unter den Immobilienkäufer möchten wir zunächst einmal beruhigen. Auch Profis kennen selten die ultimativen Geheimquellen für Top-Einkäufe, wo sie weit unter Marktpreis fündig werden. Stattdessen bieten alle bekannten Quellen immer wieder passende Gelegenheiten für interessante Einkäufe und die Erfahrung zeigt, dass es vor allem auf das persönliche Netzwerk ankommt. Wer beispielsweise an seinen favorisierten Standorten gut vernetzt ist, bei Gesprächen mit Freunden, Bekannten und im Geschäft die Ohren spitzt sowie die örtlichen Akteure im Immobilienbereich kennt, wird eher fündig als der Außenseiter. Wie so vieles bei Immobilieninvestments ist auch der Einkauf eine Sache der Vorbereitung.

Zusätzlich sollten Sie sich ein Netzwerk zu anderen Investoren aufbauen, um von möglichen Ankaufsgelegenheiten zu erfahren sowie um Wissen und Erfahrungen auszutauschen. Achten Sie jedoch darauf, dass Sie Ihrem Netzwerk auch einen Mehrwert bieten, denn sonst laufen Sie Gefahr, dass Sie in Ihrem eigenen Netzwerk keine Berücksichtigung mehr finden.

All das benötigt Zeit und diese sollte man sich nehmen. Erste Ansprechpart­ner sind in den meisten Fällen die örtlichen Makler. Oft handelt es sich dabei jedoch um Personen ohne spezielles Investment-Know-how, die vorrangig für Eigennutzer arbeiten. Deren Angebote sind meist zu teuer, um Erträge erzielen zu können. Geeignete Partner verfügen dagegen über ein entsprechendes Transaktionsvolumen im Investmentbereich sowie über interessante Objekte. Einem Interessenten bleibt daher kaum etwas anderes übrig, als den Makler­markt zu sondieren. Anbieter mit wirklichen Investmentgelegenheiten gilt es zu identifizieren und zu binden. Hat man einen guten Partner gefunden, ist auch die Provision gut angelegt. Erweisen auch Sie sich als guter Partner und zahlen Sie umgehend. So schaffen Sie ein Vertrauensverhältnis und werden zum be­vorzugten Kunden des Maklers. Denn nur so bekommen Sie zielgerichtet und möglichst zuerst neue profitable Investments angeboten.

Immobilienportale wie Immobilienscout24, Immonet, Immowelt etc. bieten weitere Recherchequellen. Auch in Zeiten starker Objektnachfrage lohnt sich die Suche darüber. Zwar werden selten konkrete und für Investmentzwe­cke geeignete Immobilien verfügbar sein, doch lassen sich immerhin die dahin­ter stehenden Personen und Kontakte identifizieren. Auch hier zählt wieder der Netzwerkgedanke. Keineswegs ignorieren sollte man zudem die klassischen Zeitungsanzeigen. Gerade ältere und wenig internetaffine Verkäufer sind dort zu finden und diese bevorzugen oftmals private Käufer.

Eher etwas für Profis sind dagegen Zwangsversteigerungen (ZV). Bei diesen gibt es ganz eigene Regeln und der aktuelle Boom treibt auch hier die Preise. Man muss ganz klar unterscheiden zwischen einem ZV-Verfahren (Laufzeit 18 Monate bis 7 Jahre) und dem eigentlichen ZV-Termin im Gerichtssaal (1. und 2. Termine). Zudem sollte man wissen, dass nur ein bestimmter Teil der Verfahren überhaut im Gerichtssaal endet – viele gute Objekte gehen oft schon im Vor­feld weg. Und das bietet interessante Einkaufschancen für denjenigen, der die Regeln, die Akteure und die Abläufe des Verfahrens kennt

Deutlich unter Marktwert kann vor allem derjenige einkaufen, der einen hochmoti­vierten Verkäufer findet. Denn gar nicht wenige Immobilieneigentümer wollen oder müssen ihre Immobilie unbedingt verkaufen. Beispielsweise befinden sie sich in finanziellen Schwierigkeiten, das Objekt raubt ihnen die Nerven oder ihre persönli­che Situation hat sich geändert. Hier löst der Käufer ein Problem und kann deshalb oftmals sehr günstige Preise unterhalb des Marktwertes aushandeln. Herausfinden lässt sich die Motivation des Verkäufers meist im Gespräch, oft äußert sich explizit oder implizit ein gewisser Leidensdruck. Meist sehen die Alteigentümer den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr und kommen von sich aus zu keiner Lösung ihres Problems. Kann der Käufer mit den Schwierigkeiten der Immobilie umgehen, bieten sich oftmals interessanten Einkaufsgelegenheiten.

Ein professioneller Investor muss daher vor allem zuhören und nachfragen und die für den Verkäufer passende Lösung anbieten. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers und seien Sie kreativ! Fehlt jedoch die Verkaufsmotivation, wird auch ein potentieller Käufer nichts daran ändern. Solche Gespräche sind reine Zeitverschwendung.

Die Beschreibung des Netzwerkaufbaus hat gezeigt, dass Immobilien nicht vom Himmel fallen und es einigen Aufwand bedarf, geeignete Objekte zu finden. Schließlich wollen wir in nicht allzu ferner Zukunft zum Zug kommen und tatsäch­lich investieren! Dazu kommt ein schier unüberschaubares Angebot, das gefiltert werden will. Schließlich hat kaum jemand Zeit und Lust, jeden Tag 10 Objekte zu analysieren. Deshalb ist es sinnvoll, den Einkaufsprozesses effizient zu gestalten und in Schritte aufzuteilen. So lassen sich mindestens zwei Drittel aller Angebote

auf einen Blick aussortieren. Übrig bleiben nur noch solche Objekte, bei denen sich zumindest ein zweiter Blick lohnt. Nach Berechnung erster Kennzahlen, einer Besichtigung per Google Street View und einem Blick in die Unterlagen fallen noch einmal die Meisten durchs Raster. Nur was jetzt noch übrig ist, erfordert eine genauere Analyse. Erst jetzt sollte man die vorliegenden Unterlagen gründlich

analysieren, eine Besichtigung durchführen und eine Berechnung anstellen. Zudem sollte man mögliche Entwicklungsszenarien durchspielen und sich Gedanken über eine konkrete Projektumsetzung machen. Wichtig ist, dass Sie sich Zeit für die wirklich interessanten Objekte nehmen.

Dabei sollten Sie so viel wie möglich vom Know-how der Beteiligten profitieren. Verwalter und Makler zum Beispiel leisten erfahrungsgemäß gute Hilfe. Dabei sollten Sie sich jedoch stets darüber bewusst sein, dass attraktive Deals meist nur kurze Zeit am Markt sind und das Zeitfenster zum Abschluss klein ist. Auch deshalb kommt es auf Effizienz an. Wer ein Objekt in kurzer Zeit analy­sieren kann und auch schon die Finanzierungszusage der Bank im Hintergrund hat, kann sehr schnell ein Angebot abgeben. Wer dagegen unvorbereitet auf eine tolle Chance trifft, hat in der Regel weder Zeit noch Gelegenheit, diese wahrzunehmen und erfolgreich zum Notar zu tragen.