13. Wie Sie Ihre Investments optimal verkaufen

Wer sich über bestmögliche Einkaufsstrategien Gedanken macht, sollte auch die Regeln für einen Verkauf kennen, schließlich kann es immer wieder pas­sieren, dass wir verkaufen wollen oder müssen oder sich einfach eine günstige Gelegenheit ergibt. Die Gründe dafür können von Fall zu Fall stark differieren und oftmals treten sie unvermittelt und kurzfristig auf. Deshalb halte wir es für eine wichtige Grundregel, bereits vor dem Kauf einer Immobilie verschiedene Exit-Überlegungen anzustellen. So stellen sich diverse Fragen:

• Wie sieht ein re­lativ unbeschadeter Ausstieg aus einem Objekt aus, wenn Probleme auftreten?
• Welche potentiellen Käufer oder Käuferschichten existieren und wie können deren Motive aussehen?
• Wie entwickelt sich der Markt für die jeweilige Immo­bilie in den nächsten Jahren voraussichtlich?
• Welche Alternativszenarien sind denkbar, wenn die typische Käuferzielgruppe später nicht mehr existiert oder ein Objekt vorzeitig abgestoßen werden muss?

Passende Antworten findet nur, wer bereits vor dem Kauf verschiedene Gesichtspunkte und Varianten bedenkt. Denken Sie deshalb daran, dass Sie sich bereits vor dem eigentlichen Kauf, bereits mit dem Verkauf beschäftigen.

Sind die Verträge unterzeichnet und wurden unbekannte Probleme und Mängel übernommen oder sogar neu geschaffen, lassen sich diese nicht oder nur teuer wieder beheben. Auch brauchen die Vorbereitungen Zeit. Sind diese erfolgt, lassen sich übrigens nicht nur ungeplante Probleme umschiffen, vielleicht er­halten wir schnell ein sehr gutes Angebot – beim derzeitigen Markt ist diese Möglichkeit durchaus realistisch. Jederzeit verkaufsfähig zu sein, ist also von Vorteil.

Doch um was geht es überhaupt beim Verkauf eines Objektes? Entgegen weit verbreiteter Annahmen muss nicht unbedingt ein möglichst hoher Erlös im Mit­telpunkt stehen. Wer fremde Marktteilnehmer im Blick hat, wird in der Regel auf einen möglichst hohen Preis fokussieren. Vielleicht ergibt es aber auch Sinn, an den eigenen „Dunstkreis“ zu verkaufen, zum Beispiel an nahestehende Perso­nen oder das eigene Unternehmen. In diesem Fall spielen meist andere Fakto­ren eine Rolle, etwa steuerliche Aspekte. Auch lässt sich ein derartiger Verkauf dazu nutzen, eine Umfinanzierung zu vereinbaren, denn aus Sicht der Banken handelt es sich etwa beim Ehepartner um einen neuen Kreditnehmer. Mit Hilfe dieser Veränderung lassen sich zum Beispiel höhere Darlehenssummen erzielen und die gewonnene Liquidität kann anderweitig eingesetzt werden.

Vor allem wenn eine Immobilie an fremde Marktteilnehmer gehen soll, sind um­fangreiche Vorbereitungen erforderlich. Diese dienen einerseits dazu, das Ob­jekt so attraktiv und damit so wertvoll wie möglich zu gestalten. Andererseits sollen sie potenziellen Käufern die Arbeit so leicht wie möglich machen. Zu den vorbereitenden Maßnahmen gehören Verschönerungen an der Immobilie, die Vorbereitung der Unterlagen oder die Recherche von Vermarktungskanälen. Ein wichtiger Schritt besteht in der Festlegung des richtigen Verkaufspreises. Doch oftmals gestaltet sich gerade diese Aufgabe recht schwierig, Marktpreise las­sen sich selten wirklich vergleichen und die Vermarktungs- und Transaktions­zeiten sind recht hoch. Unverzichtbar ist daher eine genaue Recherche und es hilft, sich in die Käuferseite hineinzuversetzen und zu überlegen, zu welchem Preis sich die jeweilige Immobilie wirtschaftlich sinnvoll betreiben lässt. Letzt­lich entscheiden Markt, Käufernachfrage und Darlehensverfügbarkeit darüber, welchen Preis der jeweilige Käufer tatsächlich bezahlt.